Decoy Effect

O Marketing é muito interessante, tanto que até me espanta o quão básico e previsível o pensamento humano pode por vezes ser.

Eis um exemplo.

Temos um objectivo, que será adquirir um leitor de MP3. Ao entrarmos numa loja imaginária, vemos os vários leitores de MP3 que existem no mercado.

Nota: Com o intuito de simplificar o conceito para que seja de muito fácil compreensão, apenas vou concentrar-me em dois factores de compra, preço e capacidade.

Sabendo isso, se um leitor de MP3 possuir maior capacidade de armazenamento em comparação com outro e um preço mais baixo, então logicamente que esse produto seria a compra ideal, logo a maioria dos consumidores iriam preferir esse produto. No entanto, se um leitor de MP3 tiver maior capacidade em comparação com outro e a um preço mais elevado, então neste cenário os consumidores serão obrigados a pender a sua escolha entre ter mais capacidade ou pagar menos; diferentes consumidores fariam diferentes escolhas.

Existem apenas 2 escolhas nesta loja, que são as seguintes:

• Leitor de MP3 com 2GB - 149.00€
• Leitor de MP3 com 4GB - 199.00€

Como disse na minha nota acima, neste cenário uns escolheriam o preço e outros a capacidade. Não havendo mais variáveis para analisar torna-se impossível saber qual produto venderia mais, ou até mesmo vender mais determinado produto.

Vamos agora colocar mais um produto na montra:

• Leitor de MP3 com 2GB - 149.00€
• Leitor de MP3 com 4GB - 199.00€
• Leitor de MP3 com 3GB - 219.00€

Neste cenário torna-se óbvio que o leitor de MP3 com 3GB é a pior escolha possível, normalmente ninguém o compraria mas afecta em muito a escolha do consumidor. Porquê? Porque agora existem três opções como base de comparação.

Como agora o leitor de MP3 com 4GB é uma boa escolha em comparação com o de 3GB, e a comparação entre o leitor com 2GB e o 3GB, o leitor com 2GB é mais vantajoso apenas no preço. Isto fará com que mais consumidores passem a preferir o leitor de 4GB, logo venderá mais do que com o método anterior.

O leitor de MP3 com 3GB é o produto “Decoy” (o produto que faz desviar), o seu propósito serve apenas para aumentar as vendas do leitor de MP3 com 4GB.

É bastante simples na verdade, e isto está constantemente a acontecer nos grandes estabelecimentos comerciais. Eu próprio tive a oportunidade de usufruir deste conceito, tem um peso na escolha dos consumidores muito rápido e eficaz e felizmente vi resultados bons muito depressa.